クロージングの心理技術21

Get Started. It's Free
or sign up with your email address
Rocket clouds
クロージングの心理技術21 by Mind Map: クロージングの心理技術21

1. 売れない営業マンほど「商品」を売ろうとする

1.1. 人は「商品」が欲しいのではなく 商品を使った後に手に入る「欲」が欲しい

1.1.1. 代表的な欲

1.1.1.1. LF8

1.1.1.2. ストレスが起こる

1.1.1.2.1. 欲求が高まる

2. ブレインスクリプト

2.1. 予防接種

2.1.1. インフルの予防接種はインフルになる前に行うもの

2.1.2. 心理学的な予防接種でいうと?

2.1.2.1. 顧客が「他社のほうがいいのでは?」と言い出す、比べ出す前に こちらから他社比較をしておくこと

2.1.2.1.1. 他社製品を使ったことがあればあるほど納得感のある理由づけをすると 「あなたの商品の方がいいかも」と考えやすくなる

2.1.2.1.2. 批判をするわけではない。攻撃をするわけではない

2.1.2.1.3. 比較のテンプレ

2.2. 言葉で訴える

2.2.1. 言葉を聞くだけで脳は自分の意思関係なく想像をする

2.2.1.1. これを利用する

2.2.1.1.1. 五感に訴えかける

2.3. 信頼性の転移

2.3.1. こちらのセールストークを聞いた時、お客さんは どうせ嘘だろ?と反射的に思っている

2.3.1.1. 「2000万円稼げますよ」

2.3.1.1.1. 「どうせそれより下の金額だろ」

2.3.1.2. 「このシステムはリスクゼロです」

2.3.1.2.1. 「とはいっても多少のリスクはあるでしょ?」

2.3.1.3. なぜ、反論したくなるのか?

2.3.1.3.1. 自分に信頼がないから。

2.4. TTMのススメ

2.4.1. お客さんの商品に対する5段階の意識

2.5. 社会的証明

2.5.1. お客様の声

2.6. 恐怖

2.6.1. 恐怖を誘導する4ステップ

2.6.1.1. 1、人が徹底的に恐怖に怯えている時

2.6.1.2. 2、恐怖を克服する具体的な行動が提示されてる時

2.6.1.3. 3、その行動案が恐怖を軽減するのに効果的であると認められた時

2.6.1.4. 4、顧客がその行動案を実行できると信じた時

2.6.2. LF8のどれかを「失いますよ」と提示してあげることで恐怖は生まれる

2.6.3. 見込み客の味方ですよ、というスタンスで話す

2.7. ”キュー”に注目

2.7.1. なぜ、あなたが買うべきなのか?理由を明確にする

2.7.1.1. リーズン・ホワイ

2.7.2. あなたの商品が求める経路思考

2.7.2.1. 中心経路思考

2.7.2.1.1. より深い、じっくり考えられた思考

2.7.2.2. 周辺経路思考

2.7.2.2.1. より浅い、感情に促された思考

2.8. 信念を揺るがす

2.8.1. 人は物事に対して「信念」を持っている。それを曲げようする人はほとんどいない

2.8.1.1. ただし、自分の商品を売るときにお客さんの信念が邪魔になる時がある。

2.8.1.1.1. そのときは、証拠、データなどを用いて信念を塗り替える

2.8.2. その方法は?

2.8.2.1. 1、ラポールを築く

2.8.2.1.1. お客さんとの仲、距離を縮める

2.8.2.2. 2、相手の信念を認め、共感する

2.8.2.2.1. 承認欲求

2.8.2.3. 3、論理・証拠を使って今の信念ではあなたのベネフィットを得ることはできないと教育

2.8.2.3.1. 信用性、権威性、リーズンホワイを使いながら

2.8.2.4. 4、他社との比較も交えて教育

2.9. 比較

2.9.1. 所属したい欲

2.9.1.1. 何かのグループ、コミュニティ、つながりを求めるもの

2.9.1.1.1. すると、その集団の人が〜〜をやっている、と聞くと、途端に自分も同じものが欲しいと思い始める

2.10. 好意

2.10.1. その営業マンが好意的かどうかだけで売り上げが大幅に変わる

2.10.2. 言葉は7%

2.10.3. 声のトーンが38%

2.10.4. 姿勢、身のこなしが55%

2.10.4.1. 何かを伝える時、言葉よりも声のトーンや見た目のほうが強く伝わってしまう

2.10.4.1.1. LPやファネルがデザインによって反応率が変わるのはこれが原因かも

2.11. 一貫性の法則

2.11.1. 人は自分の行動、発言に「一貫性」を持とうとする

2.11.1.1. 小学生がいじめの署名にくる。→署名する →ありがとう!「いじめるな!」って書いたTシャツを作るために3ドルの寄付をくれませんか?

2.11.1.1.1. 最後は「Yes」で答えられる質問にする。

2.11.1.2. なぜ、一貫性を持とうとするのか?

2.11.1.2.1. 偽善者と思われたくないから

2.12. メッセージの整理

2.12.1. 本質的なことだけを伝えるのに、必要なことだけを行うべし

2.12.1.1. Attention注意をひきつける

2.12.1.2. Interesting興味を刺激する

2.12.1.2.1. メリット、ベネフィットを詳しく説明

2.12.1.3. Desire欲求を呼び起こす

2.12.1.3.1. 五感を利用し、成功を論証する

2.12.1.4. Proofを提示する

2.12.1.4.1. 社会的証明、お客様の声、権威性

2.12.1.5. Action行動を起こしてもらう

2.12.2. やさしく、わかりやすく

2.12.2.1. 小5でもわかる文章、言葉、表現で

2.12.2.2. 簡素は究極の洗練である。(ダ・ビンチ)

2.13. 重複

2.13.1. なんども同じ意味をいうことで相手のイメージに刷り込ませる

2.13.2. ちなみに、

2.13.2.1. 重複

2.13.2.1.1. 違う言葉で同じ意味

2.13.2.2. 繰り返し

2.13.2.2.1. 同じ言葉を何度もいうこと